V zadnjih nekaj letih je bil na stanovanjskem sončnem trgu v ZDA deležen rekordne rasti industrije in nadaljnjega zniževanja stroškov sistema, pri tem pa pričakovanja, da bo postalo lažje in cenejše pridobiti nove sončne odjemalce. Vendar, tudi ko se potrošniki bolj zavedajo prednosti uporabe sončnih, stroški pridobivanja strank ostajajo najdražja kategorija sončnih stroškov.
Konkurenca med tremi najboljšimi stanovanjskimi solarnimi inštalaterji v ZDA ostaja ojasna. Da bi ohranili in povečali tržni delež v zelo konkurenčnem okolju, bodo morali inštalaterji veliko porabiti za trženje za pridobivanje posojev, kar ima za posledico visoke stroške pridobivanja strank. Za prvo polovico leta 2021 so stroški prevzema strank predstavljali 23% celotne cene stanovanjskega sistema po 0,75 $ na vatt (5.250 $ na kupca v povprečju za 7-kW sistem). Od leta 2018 do leta 2020 so se stroški prevzema strank povečali za 9,2 %, skupne cene sistema pa so se v istem obdobju zmanjšale za 3,6 %.
Stroški prevzema strank niso enotni na stanovanjskem sončnem trgu in se bistveno razlikujejo glede na velikost namestitve in območje delovanja. Te razlike temeljijo predvsem na prednostni prodajni strategiji namestitve in relativnih stroških vsake strategije. Partnerstva s trgovci na drobno (kot je Home Depot) in prodaja od vrat do vrat ostajajo najdražji prodajni kanali in jih najpogosteje uporabljajo nacionalni, veliki regionalni in srednji regionalni inštalaterji. Stroški prevzema strank v teh kategorijah so povprečno nad $0,50/watt. Po drugi strani pa se lokalni inštalatorji pogosteje zanašajo na nizkocenovne napotnice, družabne medije in oglaševalske akcije skupnosti, s tem pa stroške pridobivanja strank zmanjšajo na med $0,25 in $0,45/watt.
Ko dozori omejevalna sončna industrija ZDA, vse več prodajnih organizacij tretjih oseb podpira solarne inštalaterje. Te organizacije segajo od vodilnih razvojnih podjetij, ki ponujajo prodajo vodilnih strank različnih lastnosti celotnim prodajnim ekipam, ki omogočajo inštalaterjem, da outsource 100% sončne prodaje. Tradicionalni sončni prodajni kanal se je razvil v kompleksen splet različnih prodajnih kanalov in potencialnih partnerjev, in namestitveniki lahko vstopajo v fazo »poskusne in napake« za določitev najboljše rešitve za svoj proračun in poslovni model.
Pandemija COVID-19 je prisilila številne inštalaterje, da sprejmejo nove marketinške strategije, zlasti za razširitev priložnosti za digitalno ponudbo. Te rešitve vključujejo majhne spremembe, kot so posodabljanje spletne strani, povečanje ozaveščenosti blagovne znamke in večje naložbe v nova partnerstva in programsko opremo. Vendar pa pandemije ne bodo pomenile konca prodaje osebno. Zaradi svoje časovne in delovno intenzivne narave je prodaja od vrat do vrat bistveno dražja od spletne prodaje ali telefonskih sestankov. Toda nekateri inštalaterji ga še vedno vidijo kot svoj najučinkovitejši prodajni model, še posebej pri vstopu na nove trge.
Digitalne naložbe, ki jih vodi COVID-19, so v 2020–2021 povzročile začasno povečanje stroškov prevzema strank. Vendar naj bi razširjeno sprejetje digitalnih prodajnih in programskih rešitev prineslo operativne učinkovitosti in zmanjšanje stroškov prevzema strank. Medtem ko se bodo nekateri namestitveniki obrnili na osebno vodilno generacijo in svetovanje, obstajajo dokazi, da se bodo nekatera podjetja trajno preselila v digitalno. Inštalaterji, ki so veliko vložili v nove digitalne rešitve, ki se začnejo leta 2020, poročajo, da je 50-100 % njihove prodaje opravljenih na spletu.
Programska orodja poleg prodaje na spletu nudijo inštalaterji priložnost za povečanje operativne učinkovitosti in izboljšanje izkušenj s strankami. Veliko teh orodij je že na trgu in pomaga povečati učinkovitost in dostopnost v skoraj vsaki fazi sončnega prodajnega toka, od svinčeve generacije do končane prodaje. Inštalatorji so pokazali pripravljenost, da raziščejo te programske rešitve in diverzifikajo svoj prodajni model in tako določijo oder za nadaljnji dolgoročni uspeh.
Razbremenitev stroškov prevzema strank je vse o privabljanju pravih strank ob pravem času. Pri prehodu na digitalno so za dosego novih ciljnih skupin in boljše razumevanje vedenja potrošnikov potrebna naprednejša programska rešitev. Programska oprema, ki lahko določi, zakaj stranke pravijo "ne", hkrati pa zmanjša čas naložb, ki jih zahtevajo prodajni zastopniki, ima možnost, da korenito zmanjša stroške pridobivanja strank. Ker stanovanjski sončni trg ZDA vstopa v drugo fazo rasti, bosta digitalna prodaja in trženje igrala ključno vlogo pri splošnem uspehu industrije.